1. Wertschätzung
Um die ideale Vermarktungsstrategie festlegen zu können, ist zu allererst eine Einschätzung des realistisch erzielbaren Kaufpreises erforderlich. Doch welche Arbeitsschritte sind für diese Berechnung alle von Nöten?
Begutachtung der Immobilie
Im ersten Schritt besucht der Immobilienmakler oder die Immobilienmaklerin die zu bewertende Immobilie, sodass die Bausubstanz, der Sanierungsstau, die Ausstattung und die genaue Mikrolage explizit begutachtet und später bewertet werden kann. Oftmals wird hierbei ein Protokoll ausgefüllt und erste Fotos mit dem Handy, die nicht der Vermarktung dienen, aufgenommen.
Unterlagenprüfung
Nach der Begutachtung der Immobilie erfolgt die Prüfung der verkaufsrelevanten Unterlagen. Hierzu gehören unter anderem Bauzeichnungen, die Baulastenauskunft, das Grundbuch oder die Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen, sollte es sich um eine Eigentumswohnung handeln.
Wertermittlung
Nach der gewissenhaften Durchsicht aller Dokumente wird die Wertermittlung erstellt. Diese erfolgt im Sachwert- oder Ertragswertverfahren (Immobilie zur Eigennutzung oder als Kapitalanlage), deren Ergebnis im Anschluss noch weiteren Prüfung standhalten muss.
Vergleichsimmobilien
Das lokale Maklerunternehmen kennt den Markt seit vielen Jahren und hat ein Portfolio mit einer Vielzahl an vergleichbaren und bereits vermittelten Immobilien zur Hand. Mit diesen gleicht es den in der Wertermittlung berechneten Kaufpreis ab. Hier fließt die ganze Erfahrung zur aktuellen Marktlage der Experten mit ein.
Zielgruppendefinition
Bereits in diesem frühen Zustand des Immobilienverkaufs wird die Zielgruppe grob skizziert. Handelt es sich um junge Familien, die sich der Erfahrung nach nur in einem bestimmten Budgetrahmen bewegen können? Oder Singles, die eine Einstiegsimmobilie suchen? Natürlich könnte auch eher ein kinderloses und architekturbegeistertes Paar zu dieser Immobilie passen, dessen Budget in einem völlig anderen Bereich anzuordnen ist? Ein Angebotspreis, der nicht zu der Zielgruppe der Immobilie passt, wird niemals einen erfolgreichen Verkauf begünstigen. Daher muss der ermittelte Wert am Ende noch dieser letzten Prüfung standhalten.
2. Festlegung der Vermarktungsstrategie
Bereits während der Wertschätzung wurden die Grundpfeiler für die spätere Vermarktungsstrategie festgelegt. Diese wird nun klar definiert.
Was ist das Ziel der Verkäufer?
Soll möglichst schnell oder zu einem möglichst hohen Preis verkauft werden? Gibt es Wünsche zu der Käuferart?
Höhe des Angebotspreises
Sind die Ziele des Verkaufs festgelegt, kann auch der passende Angebotspreis bestimmt werden. Vor ca. 10 Jahren lag dieser oft noch standardmäßig deutlich über dem angezielten Kaufpreis. Sobald Interessenten die Immobilie erwerben wollten, ging es in einen harten Verhandlungsmarathon. Heute weiß man, dass dies selten zum besten Ergebnis führt. Die eingeplanten Verhandlungspuffer sind deutlich geringer, manchmal wird auch mit einem recht niedrigen Angebotspreis klar ein Bieterverfahren forciert.
Passende Marketingwerkzeuge
Je nach Käuferzielgruppe, Strategie zum Angebotspreis und Verkaufsziel werden nun die passenden Werkzeuge gewählt. Von der guten alten Zeitungsannonce bis hin zum Instagrampost ist alles möglich.
Eigentümergespräch
Die Ergebnisse dieser umfangreichen Vorbereitungen werden den Eigentümern präsentiert und erklärt. Zusammen wird die weitere Zusammenarbeit abgestimmt. Erst im Anschluss an dieses Gespräch starten die direkten Verkaufsvorbereitungen.
3. Verkaufsvorbereitungen
Verkaufsrelevante Unterlagen
Alle verkaufsrelevanten Unterlagen werden nochmals gesichtet und darauf geprüft, ob diese für die Banken ausreichen. Gegebenenfalls müssen weitere Dokumente bei den Behörden angefordert und für die späteren Finanzierungsanfragen der Interessenten aufbereitet werden.
Fotoaufnahmen
Wir erstellen hochwertige Aufnahmen der Immobilie, die diese positiv und passend für die Zielgruppe darstellen, ohne negative Aspekte zu verheimlichen.
Exposé
Das Immobilienexposé ist die Marketingbroschüre von genau diesem Objekt. Neben den wichtigsten Eckdaten und den hochwertigen Fotos finden sich hier Zusatzinformationen zur Lage, der Ausstattung und natürlich generell zum Haus oder zur Wohnung. Später ist dies die Unterlage, mit der Interessenten zum allerersten Finanzierungsgespräch gehen.
Flyer, Anzeigen, Posts und mehr ...
Je nach geplanter Vermarktungsstrategie werden neben dem Exposé noch weitere Druckstücke oder Anzeigen vorbereitet, sodass nach der Freigabe durch die Verkäuferpartei die Vermarktung direkt in vollem Umfang starten kann.
4. Vermarktung
Karteikunden informieren
Oftmals hat das Immobilienunternehmen eine große Suchkundenkartei. Diese wird als erstes durchgesehen und die gespeicherten Interessenten über das neue Angebot informiert.
Anzeigenschaltung
Die bereits vorbereiteten Anzeigen gehen online oder werden gedruckt. Die Vermarktung startet in diesem Moment auch öffentlich.
Vorselektion
Der Immobilienmakler oder -maklerin führt mit allen, die sich für diese Immobilie interessieren, ein Vorgespräch. In diesem wird die finanzielle Lage abgefragt, aber auch andere Faktoren geprüft. So wird Besichtigungstourismus vermieden und der Makler oder die Maklerin wissen genau, mit wem sie es bei dem Vororttermin zu tun haben.
Besichtigungen
Bereits ca. 15 Minuten vor dem Eintreffen der Interessenten starten die Vorbereitungen für professionelle Besichtigungen. In dieser Zeit werden Lichter eingeschaltet, sodass das lästige Suchen nach dem Lichtschalter besonders in dunklen Kellerräumen entfällt, die Immobilie wird bei Bedarf einmal gelüftet oder auch Schmutz nochmals weggesaugt. Dies alles passiert für den perfekten ersten Eindruck, der bereits über den Erfolg dieses Termins entscheiden kann.
Erstbesichtigungen liegen im Schnitt bei 20 – 40 Minuten je nach Immobilientyp. Zweittermine oder Gutachterbesichtigungen können auch schon einmal bis zu zwei Stunden dauern.
Die meisten Fachleute können nach den ersten Besichtigungsterminen schon abschätzen, ob die gewählte Vermarktungsstrategie aufgeht oder nochmals an dieser gefeilt werden muss.
Interessentenbetreuung
Nach der ersten Besichtigung erhalten Interessenten mit Kaufabsichten alle wichtigen Unterlagen zur Durchsicht. Diese werden einige Tage später nochmals gemeinsam besprochen und offene Fragen hierzu geklärt.
5. Kaufvertrag
Kaufpreisverhandlungen
Im Idealfall gibt es mehrere Interessenten, die die Immobilie gerne erwerben würden. Das Immobilienunternehmen nimmt Kaufangebote entgegen, moderiert die Kaufpreisverhandlungen und unterstützt beide Parteien dabei zueinanderzufinden.
Finanzierungsprüfung
Sind sich alle beteiligten Parteien über den Kaufpreis einig, können die Interessenten eine gezielte Finanzierungsanfrage stellen. Hierbei wird nun nicht nur die finanzielle Lage der Käufer geprüft, sondern auch die zu finanzierende Immobilie. Makler oder Maklerin helfen sowohl bei der Suche nach der passenden Finanzierungsberatung als auch bei möglichen Fragen oder plötzlich auftauchenden Hindernissen bei dieser.
Notarbeauftragung
Grundsätzlich darf sich die Käuferpartei das Notariat für den Kaufvertrag aussuchen, da diese auch für die Kosten aufkommen muss. Das Maklerunternehmen gibt die für den Vertrag benötigten Daten an das gewünschte Notariat weiter, welches daraufhin den Vertragsentwurf anfertigt. Auch bei Rückfragen zu dem Kaufvertrag steht der Immobilienmakler oder die Immobilienmaklerin zur Verfügung, sodass Verkäufer und Käufer mit einem guten Gefühl diesen unterschreiben können.
Notartermin
Im Idealfall wurden alle offenen Fragen im Vorfeld geklärt, für den Ernstfall ist jedoch der Makler oder die Maklerin bei dem Notartermin anwesend. Im Schnitt dauert dieser ca. 60 Minuten. Der Notar oder die Notarin lesen den Vertrag vor, erklären oftmals noch den ein oder anderen Punkt und am Ende folgt die Unterzeichnung des Kaufvertrages.
Sollte die finanzierende Bank bereits schnell genug gewesen sein, kann im Anschluss auch direkt die Grundschuld beurkundet werden. Ist dies nicht der Fall, müssen die Käufer noch ein zweites Mal zum Notariat.
6. Übergabe
Nach der Unterzeichnung des Kaufvertrages beginnt das Notariat mit der Abwicklung des Vertrages. Es erfolgt unter anderem die Vormerkung im Grundbuch und eingetragene Belastungen in diesem werden gelöscht.
Sobald der Notar oder die Notarin schriftlich mitteilt, dass die Kaufpreiszahlung erfolgen darf (und wirklich erst dann!), kann die Käuferpartei ihre Bank zur Zahlung von diesem anweisen. Vorher sollte jedoch noch die besenreine Räumung bei nicht vermieteten Immobilien geprüft werden.
Oftmals müssen von den Käufern zwei Überweisungen getätigt werden. Eine Überweisung dient dabei der Ablösung der vormals eingetragenen Grundschuld durch den Voreigentümer, der Restbetrag wird direkt auf das Konto der Verkäufer überwiesen. Welcher Betrag auf welches Konto zu gehen hat, wird der Käuferpartei durch das Notariat genauestens mitgeteilt.
Im Anschluss erfolgt die Übergabe in Anwesenheit des Immobilienmaklers oder der Immobilienmaklerin. Der Fachmann unterstützt beim Ausfüllen des Übergabeprotokolls und steht als Zeuge bei der Unterzeichnung von diesem Käufer und Verkäufer zur Seite.
Jetzt heißt es: Herzlichen Glückwunsch zur neuen Immobilie!
